Votre entreprise doit-elle choisir entre croissance et maîtrise des risques ? Aujourd’hui, un décideur sur deux reconnaît qu’il est plus facile de rejeter une opportunité risquée que de construire une voie sécurisée vers son exploitation. Cet état d’esprit trop prudent peut freiner discrètement la croissance et la réussite commerciale. Notre feuille de route Open Advantage, élaborée à partir des enseignements d’organisations très performantes, révèle comment transformer vos équipes de gestion des risques en véritables accélérateurs de croissance et permettre à votre entreprise d’avancer avec confiance.
Le réflexe du « non » : un frein caché à la croissance des entreprises
NEntrer sur un nouveau marché, conquérir un client stratégique, intégrer un fournisseur clé ou lancer un projet d’expansion implique toujours une part d’incertitude. Selon l’étude Coface Risk Management: From Risk Control to Growth Engine, menée auprès de 1 250 décideurs seniors dans 13 pays, le constat est sans appel : la moitié d’entre eux admettent qu’il est plus simple de refuser une opportunité commerciale risquée que d’identifier des solutions permettant de la concrétiser.
Lorsque les équipes Risques ne sont pas encouragées à rechercher des solutions, leurs efforts se concentrent souvent uniquement sur l’élimination de l’incertitude. Pour 59 % des organisations, les équipes Risques et Finance sont davantage perçues comme un obstacle aux initiatives de croissance que comme un moteur de performance. Par ailleurs, 33 % les considèrent comme nécessaires mais frustrantes, tandis que 20 % les jugent excessivement prudentes et déconnectées des réalités commerciales.
Le véritable objectif n’est pas d’éliminer tous les risques. Il s’agit plutôt de dépasser le débat traditionnel entre « oui » et « non » pour se poser une question plus stratégique : comment cette opportunité peut-elle être saisie de manière sécurisée et dans quelles conditions peut-elle réussir ?
Open Advantage : 5 stratégies clés pour construire un « oui » sécurisé
1 – Intégrer la gestion des risques dès le début du processus de décision
Les professionnels des fonctions Risques et Finance apportent le plus de valeur lorsque les opportunités sont encore en phase de construction. Leur mission va au-delà de l’approbation ou du rejet d’un projet : ils contribuent à élaborer des stratégies plus solides et plus résilientes. Lorsqu’ils sont impliqués trop tard, leur rôle se limite souvent à valider, restreindre ou refuser des projets dont les principaux paramètres sont déjà définis.
Le scénario idéal est que la gestion des risques soit présente dès le départ, dès la phase de conception des opportunités,
déclareun directeur financier du secteur de la chimie interrogé en Allemagne.
2 – Créer une culture de dialogue ouvert et de remise en question constructive
Les organisations les plus performantes encouragent les équipes à challenger les idées de manière ouverte et constructive. Un débat sain ne freine pas les décisions de croissance. Au contraire, il permet de valider les hypothèses, d’évaluer l’exposition aux risques et de définir les conditions nécessaires à la réussite.
Pour devenir un véritable partenaire de croissance, la fonction Risques doit pouvoir poser des questions difficiles sans être perçue comme un frein. Mettez en place et formalisez des espaces d’échange récurrents (comités, instances d’examen ou réunions hebdomadaires) où la remise en question des décisions de croissance n’est pas seulement acceptée, mais activement encouragée.
3 – Transformer l’évaluation des risques en levier de meilleures décisions commerciales
Au lieu d’opposer les risques aux objectifs de croissance, les organisations performantes évaluent les deux simultanément :
- Quelle valeur commerciale cette opportunité peut-elle générer ?
- Quel niveau d’exposition au risque est acceptable ?
- Quel serait le coût potentiel d’un rejet prématuré de cette opportunité ?
En pratique, remplacez un refus immédiat par des conditions clairement définies : seuils de risque, limites de crédit, garanties contractuelles et échéances d’action. Autrement dit, chaque fois qu’un « non » est envisagé, posez la question alternative : dans quelles circonstances un « oui » sécurisé pourrait-il devenir possible ?
4 – Utiliser la planification de scénarios et les stratégies d’atténuation des risques
Aucune stratégie de croissance n’est totalement exempte de risques. Cependant, les entreprises peuvent mesurer leur exposition, modéliser différents scénarios et mettre en place des mesures d’atténuation adaptées. Par exemple, 60 % des entreprises utilisent la modélisation de scénarios et les tests de résistance avant de prendre des décisions de croissance importantes.
Les entreprises peuvent également renforcer leur résilience grâce à la diversification des clients et des marchés, aux protections contractuelles, aux solutions d’assurance-crédit et à l’appui d’experts externes de confiance.
5 – Surveiller, réévaluer et adapter les décisions commerciales en continu
Un « oui » commercial ne doit jamais être considéré comme définitif. La situation financière d’un client, la fiabilité d’un fournisseur, le niveau d’exposition de l’entreprise ou encore les conditions économiques générales peuvent évoluer rapidement. C’est pourquoi les critères ayant motivé une décision doivent être suivis et réévalués en permanence. Ainsi, la moitié des organisations interrogées mettent en place des indicateurs d’alerte précoce afin d’identifier les risques émergents avant qu’ils n’affectent les performances de l’entreprise.
Si nous associons les informations sur les risques aux données économiques et aux prévisions, nous ne faisons pas que protéger l’entreprise. Nous l’aidons à se développer de manière plus intelligente.
affirme un directeur des risques du secteur des technologies, de l’information et des communications en Australie.
C’est ainsi que les fonctions Risques et Finance deviennent de puissants moteurs de croissance durable : non pas en approuvant automatiquement chaque opportunité, mais en aidant les organisations à déterminer quand, comment et dans quelles conditions elles peuvent se développer en toute sécurité. Une culture moderne de gestion des risques permet aux entreprises de rester agiles, de saisir les opportunités et de garder le contrôle.
Votre culture de gestion des risques limite-t-elle la croissance de votre entreprise sans que vous en ayez conscience ?
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